4 trucchi psicologici per aumentare le conversioni

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In quasi tutti i casi, i siti web che visiti stanno cercando di venderti qualcosa. Può essere un servizio, un prodotto, persino un tema o un plugin. Tuttavia, avranno difficoltà a ottenere qualsiasi tipo di conversione a meno che non comprendano il modo in cui i visitatori pensano e quello che vogliono.

Quando si tratta di marketing online, la psicologia può essere uno dei tuoi più grandi alleati. Conoscere alcuni trucchi psicologici di marketing (neuromarketing) può aiutare a migliorare le tue conversioni. In questo articolo, ti presentiamo quattro di queste tecniche, parliamo del perché funzionano e ti mostrano come metterle in azione.

La psicologia gioca un ruolo fondamentale nella conversione dei visitatori

I migliori venditori capiscono tutti una cosa: convincere la gente a separarsi dai propri soldi è tutta una questione di psicologia. Non stiamo parlando di ingannare le persone, ma piuttosto di spingerle a prendere decisioni a beneficio di entrambi.

Prendi in considerazione il modo in cui la maggior parte dei negozi pubblicizza le vendite, ad esempio. Usano grandi segni rossi che si concentrano sui risparmi e assicurati di ricordarti che queste opportunità non dureranno per sempre. Questa tattica invita i visitatori a prendere decisioni che potrebbero altrimenti perdere in seguito, ed è solo uno dei modi in cui è possibile utilizzare la psicologia per spingere le vendite.

Le stesse tattiche che funzionano così bene nella vita reale possono anche migliorare le conversioni online. Tutto quello che devi fare è adattare i principi al mezzo e ottimizzarli fino a trovare un approccio che funzioni per te. Se lo fai, dovresti vedere un aumento significativo delle vendite su tutta la linea.

4 trucchi psicologici che aiutano a convertire

La parola “trucchi” ha spesso connotazioni negative, ma non è questo il caso. In questa sezione, esploreremo quattro principi psicologici e come applicarli al tuo sito web. Finché i servizi e i prodotti che vuoi vendere offrono valore ai tuoi clienti, non dovresti sentirti in colpa nell’usare la psicologia per generare conversioni. Dopotutto, fa tutto parte di una buona strategia di marketing!

1. Gioca la paura di essere tagliati fuori  – Fear of missing out (FOMO)
Immagina uno spot della birra con un gruppo di amici che si diverte sulla spiaggia mentre butta giù qualche bottiglia. In questo esempio, l’annuncio utilizza la Fear Of Missing Out (FOMO) per farti venire voglia di comprare la birra. Per dirla in un altro modo, riproduce il divertimento che potresti avere con il loro prodotto, facendoti pensare che non comprare la loro marca di birra potrebbe portare a perdere un’esperienza piacevole.

Il principio alla base del FOMO è tutto quello di mostrare o dirti quanto può essere bella la tua vita se hai acquistato un particolare servizio o un prodotto. Le pubblicità di profumi ti dicono quanto irresistibile potresti essere con un singolo spray, gli integratori di salute dipingono un’immagine per raggiungere il corpo perfetto e così via. Per quanto riguarda il marketing, è una delle tecniche più utilizzate per incrementare le vendite poiché è una delle più efficaci.

Quando si tratta di siti Web, ci sono diversi modi in cui puoi sfruttare FOMO per incentivare le vendite, come ad esempio:

  • Inserire immagini promozionali in cui le persone appaiono usando i tuoi prodotti mentre si godono i benefici.
  • Dare una scadenza alle tue offerte, in modo che i visitatori si sentano obbligati a comprare immediatamente piuttosto che rischiare di perderle.
  • Utilizza il linguaggio che riproduce la FOMO nell’invito all’azione (CTA) e copia, come “Non perdere questa offerta!” O “Unisciti a noi in questa esclusiva opportunità!”.

L’approccio che utilizzi quando si tratta della tecnica FOMO dipenderà in gran parte dal prodotto o servizio che stai vendendo. Tuttavia, vedrai il miglior risultato possibile se riproduci l’esclusività di quel prodotto e mostri come i visitatori potrebbero perdere un buon affare se aspettano troppo a lungo.

2. Utilizzare la tecnica Foot-In-The-Door (FITD) – fare il primo passo

Se un conoscente ti chiedesse $ 100, probabilmente diresti “No”. Tuttavia, se quella stessa persona chiede prima $ 20 e tu dici “Sì”, è molto più probabile che tu gli presti i rimanenti $ 80 se lo chiede più tardi. Sembra complicato, ma qui la psicologia è semplice: quando accetti di fare un favore a qualcuno, si crea un legame. È più probabile che ci si fidi delle persone per le quali abbiamo fatto un favore. A sua volta, questo ci rende più inclini a concordare quando ci chiedono privilegi più sostanziali su tutta la linea.

Nelle vendite, questo è noto come la tecnica FITD (Foot-In-The-Door) e molte aziende lo usano a proprio vantaggio. L’intero processo non deve essere così netto come il nostro esempio da $ 100. Immagina di iscriverti con un nuovo Internet Service Provider (ISP) e decidi di accontentarti di un piano tariffario intermedio. L’ISP ha ora il piede ben piantato in mezzo alla porta. In futuro, potrebbero provare a venderti un piano più costoso, magari con una sorta di sconto, e sarai più propenso a dire “Sì” rispetto a qualcuno che non ha già fatto affari con loro.

  • Quando si esegue in un sito Web, ci sono diversi modi in cui è possibile sfruttare la tecnica FITD, come ad esempio:
  • Chiedere agli utenti di condividere i loro indirizzi email con te, il che lascia la porta aperta per future opportunità di marketing.
  • Chiedere agli utenti di compilare sondaggi per aiutarti a fornire un servizio migliore per loro.
  • Convincere gli utenti a commentare i tuoi contenuti, il che li rende più propensi a tornare al tuo sito web.

Puoi essere molto creativo quando si tratta di mettere il “piede nella porta”. Nella nostra esperienza, il modo migliore per convincere i visitatori a fare qualcosa per te è offrire loro qualcosa in cambio, il che ci porta alla prossima sezione.

3. Sfruttare la reciprocità

Stabilire un legame con i tuoi visitatori è un modo efficace per aumentare le vendite. Tuttavia, avere i “piedi nella porta” può essere difficile oggi. Quando navighiamo nel web, siamo bombardati da pubblicità e offerte su quasi tutti i siti. Questo sovraccarico ci rende molto bravi a filtrare i contenuti di marketing.

Per contrastare questo, molti internet marketer hanno iniziato ad adottare un approccio più attivo per attirare la vostra attenzione, nota come “reciprocità”. Invece di raccontarti i benefici dei loro prodotti, ti offrono roba gratis per attirare la tua attenzione. Una volta che accetti e usi un omaggio, avrai maggiori probabilità di restituire il favore e convertire.

Questo è lo stesso principio che guida i fast-food per offrire campioni ai passanti. Esistono diversi modi per adattarlo al Web a un piccolo costo per te:

  • Offri agli utenti l’accesso a contenuti esclusivi quando si iscrivono alla tua mailing list.
  • Crea una demo del tuo prodotto, incluse funzionalità limitate. Puoi anche offrire una prova temporanea completa in modo che i visitatori possano provarla da soli.
  • Se sei un freelancer, puoi offrire una consulenza gratuita limitata in modo che possano decidere se assumerti.

Il primo scenario è uno dei nostri preferiti. Dopo tutto, combina l’effetto di reciprocità con la tecnica FITD. Ad esempio, puoi offrire ai tuoi visitatori un e-book gratuito con contenuti non pubblicati sul tuo sito quando si iscrivono alla tua mailing list. Quindi, puoi contattarli in un secondo momento con le offerte. Ci vuole del lavoro per creare un e-book, ovviamente, ma una volta fatto, puoi riutilizzarlo un numero infinito di volte. Nel complesso, i benefici dovrebbero superare di gran lunga il tempo che hai investito.

4. Ancoraggio ed esca

Nella maggior parte dei casi, quando un sito web offre più livelli di servizi o prodotti, c’è una opzione che costituisce la maggior parte delle vendite. Prendiamo ad esempio i provider di hosting. Oggigiorno, l’hosting è probabilmente una corsa verso il basso sotto alcuni aspetti. Tutti stanno cercando di offrire prezzi più bassi e iscrivere il maggior numero possibile di utenti. Questo è un bene per i clienti dal momento che non devono spendere tanto denaro. Tuttavia, può essere difficile per i fornitori, che devono lavorare con margini di profitto più bassi.

L’approccio intelligente non consiste nel non pianificare piani a basso costo, ma giocare la carta di opzioni più costose. In questi casi, è necessario convincere i clienti che stanno ancora facendo un buon affare. Puoi farlo usando un mix di effetti di ancoraggio ed esca:


Nell’esempio sopra, il prezzo di $ 14 è la nostra ancora. È la prima informazione che ottieni e dà il tono al resto dei prezzi. Successivamente, vedrai un piano che costa il doppio, ma offre molte più funzionalità. È un buon affare se hai bisogno di questa funzionalità aggiunta, ma potresti aver bisogno di una spinta in più per convincerti. È lì che ti colpiamo con un terzo piano che è oltre il doppio del costo, che in questo caso è l’esca. Se si opta per quel piano, il fornitore sarà sicuramente felice, ma l’obiettivo qui è quello di farti confrontare questi piani secondo e terzo. Questo ti renderà più propensa a pensare che $ 28 al mese potrebbero valerne la pena.

Quando si tratta di altri tipi di siti Web, ci sono molti modi per utilizzare ancoraggi e richiami per rendere i prezzi più attraenti. Questi includono:

  • Visualizzazione di un prezzo incrociato con un’offerta migliore accanto, che è particolarmente comune durante le vendite.
  • Concentrati sulla differenza in percentuale tra i prezzi visualizzati.
  • Ordina le tue tabelle dei prezzi in modo che l’ultima opzione renda i precedenti più attraenti al confronto.

Nella maggior parte dei casi, trarrai vantaggio da questi due effetti. Ti dà l’opportunità di usare più prezzi e sottolineare in modo sottile una particolare opzione.

Conclusione

Quando si tratta di marketing, è necessario utilizzare tutti gli strumenti a disposizione per ottenere un vantaggio. La psicologia ti offre un set completamente nuovo di strumenti per spingere i tuoi visitatori verso la conversione. Implementando alcuni di questi trucchi, dovresti iniziare a vedere un aumento delle tue vendite.

Ecco quattro semplici tecniche che puoi implementare per convertire gli utenti:

  • The Fear of Missing Out: questa tecnica mette in risalto i benefici che altre persone ottengono da un prodotto.
  • La tecnica Foot-in-the-Door: la ricerca dimostra che è più facile convincere le persone a fare qualcosa se si inizia con richieste più piccole e più semplici.
  • Reciprocità: nella maggior parte dei casi, il modo migliore per attirare l’attenzione di qualcuno è usare un omaggio.
  • Esca e ancoraggio: gioca a vicenda i prezzi dei tuoi prodotti per farli sembrare più attraenti.

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